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Quais os principais fatores para a mortalidade ou para a estagnação de redes franqueadoras? A consultoria Rizzo Franchise, especializada em franquias, divulgou recentemente, as situações que mais dificultam o crescimento das redes, pela ótica dos próprios franqueadores. Foram entrevistados 117 empresários. Veja os principais equívocos de um franqueador e saiba como fugir das situações de risco para seu negócio.
1º. erro - criar vários modelos para uma mesma franquia. Muitos empreendedores desenvolvem várias formas de expansão para o negócio: loja, quiosque, barraca. Também modificam os produtos oferecidos nos balcões a depender da região ou estado. Fuja dessa atitude. A maleabilidade, a longo prazo, apaga a identidade da rede. ‘A idéia de uma franquia é justamente o padrão’, diz Marcus Rizzo, sócio da Rizzo Franchise. ‘Adaptações normalmente são um sinal de um erro anterior: a franquia está instalada no lugar errado, sem mercado’;
2º. erro - expandir a qualquer custo - O foco do franqueador não deve ser a quantidade de lojas, mas sim a rentabilidade de seus franqueados. Não adianta montar 100 lojas se não houver lucro;
3º. erro - montar várias marcas de franquias. Consolidar uma única marca é melhor que pulverizar esforços. “Em franquias, há um mundo inteiro para conquistar’, diz Rizzo. ‘Imagine o que teria acontecido se, na 50ª. loja, o McDonald’s tivesse decidido diversificar sua atuação?’;
4º. erro - vender franquias sem nunca ter operado lojas próprias. Cerca de 13% dos franqueadores brasileiros nunca tiveram uma unidade das próprias franquias que oferecem. ‘A franquia é a venda de experiência. Como vender uma experiência que ainda não aconteceu?’, pergunta Rizzo;
5º. erro - enxergar a franquia como um canal de distribuição. Quase 42% dos franqueadores brasileiros priorizam a venda de seus produtos em vez de priorizar a operação, e acabam deixando de lado a preocupação com a rentabilidade das lojas. O franqueado tende a reagir montando sua própria rede de franquias ou comprando de outros fornecedores e misturando produtos na loja. No Brasil, 76% dos franqueadores que quebraram nos últimos 8 anos eram franqueadores de marca e produto – ganhavam não apenas com a franquia, mas como fornecedores.
6º. erro - selecionar mal os franqueados. É preciso fugir de alguns perfis de franqueados, como ex-funcionários, por exemplo. Também não se deve comercializar um ponto de franquia apenas por causa de uma boa oferta. Toda nova loja deve preceder de uma extensa análise de viabilidade. Senão, a franquia acabará chegando a vários locais nos quais o franqueador não tem nenhum suporte. A conseqüência é o fechamento de lojas e prejuízo à marca;
7º. erro - contratar corretores de franquias. ‘O corretor está muito mais interessado na comissão que no sucesso do empreendimento’, diz Rizzo. O franqueador, e não um intermediário, deve vender o negócio;
8º. erro - administrar mal os fundos de propaganda. Esse é o erro que mais causa reações raivosas por parte do franqueado. É muito comum quando o franqueado expandiu de forma não calculada. ‘Um franqueado de Manaus, por exemplo, se sente lesado com uma propaganda institucional que não aumenta as vendas do seu negócio’, diz Rizzo.
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